10 pasos para exportar

Dirigido a empresarios, productores y emprendedores interesados en hacer comercio exterior.

Exporta por estrategia, no por aventura.

Al pensar en exportar debes considerar que este paso deberá ejecutarse a partir del establecimiento de metas reales y medibles, deberá acompañarse de una evaluación financiera y de mercado.  La exportación es un proceso de venta que requiere asegurar una recuperación de inversión y posibilidad de expansión comercial al menos al mediano plazo.

INVIERTE

Exportar por primera vez es un camino que no debe caminarse sólo, ya que el desconocimiento puede salir más caro que el beneficio que obtendrías al comercializar tu producto. Invierte en preparación, capacitación y adecuación de tu producto. El  capital financiero e intangible que estarás poniendo en juego en cuanto decidas exportar cuesta más que cualquier capacitación o acompañamiento en la negociación. Asesórate con los expertos, realiza una eficiente investigación de mercados.

1. Identifica el potencial de tu producto

 

Al conocer perfectamente tu producto deberás partir de mantener claro qué características son modificables, cuál es su tiempo de vida y las condiciones idóneas de manipulación y temperatura que deberá guardar. Con esta base podrás decidir si las condiciones de mercado que estarás por analizar pueden ser cumplidas o no.

Ten claro cuáles son los beneficios que ofrecerá al consumidor extranjero: Sabor, apariencia, beneficios a la salud, status, identificación cultural, etc. Los elementos que enaltezcan tu producto serán tu principal argumento para posicionarlo en un mercado atractivo y negociar con tu contraparte extranjera. Deberás tener presente los productos mexicanos similares al tuyo que compartan mismas características y que estén exportando, para que puedas crear una diferenciación y unicidad en tu oferta. Pregúntate, ¿Por qué lo compraría un extranjero?

Al analizar tu producto, ten siempre identificado las características de innovación o componentes tecnológicos que agregarán valor al usuario o consumidor.

Evaluar tu producto, también significa evaluar la capacidad de producción y su flexibilidad para aumentar en corto plazo o cambiar elementos del producto que requieran para cumplir con regulaciones internacionales.

2. Investiga el Mercado

 

Una vez conozcas lo que hace a tu producto único y diferenciable, deberás evaluar todos los mercados posibles en el extranjero:

1. Investiga quiénes exportan productos similares al tuyo, cómo y a dónde lo hacen.
2. Acércate a PROMEXICO para conocer a través de sus oficinas de representación en el mundo si hay demanda identificada para tu producto.
3. Investiga por tu cuenta las opciones de mercado a través de las tendencias de consumo publicadas en los atlas de comercio en línea.
4. Acércate con un despacho especializado en investigación de mercados y colocación de productos.
5. La investigación de mercado deberá arrojarte:
   1. Estrato de la población con características para ser los consumidores idóneos de tu producto
   2. Nivel de consumo promedio

• Elementos políticos, sociales y económicos del país que podrían afectar la venta de tu producto

1. Regulaciones a cumplir dentro del país
2. Análisis de factibilidad sobre la exportación.

3. Prepara tu Producto

Tu producto deberá al menos cumplir con los requisitos de etiquetado comercial y regulaciones sanitarias mexicanas para pensar en posicionarlo en el extranjero.

La investigación de mercados te dará las consideraciones que requerirás para que tu producto entre dentro de las preferencias el consumidor.

Considera las regulaciones y restricciones no arancelarias que tu producto pueda tener para entrar al mercado extranjero. Deberás trabajar en su cumplimiento para acceder a la comercialización.

Destaca las características que harán diferente a tu producto del resto.

4. Establece vínculos comerciales.

Una vez identificado los potenciales países en los cuáles tu producto podría ser comercializado, será importante que generes un acercamiento con posibles compradores, para ello, sugerimos desarrollar agendas de negocio a través del apoyo de PROMEXICO.

Puedes hacerlo también a través de agencias comerciales especializadas.

Debes conocer la experiencia de tu contraparte, su historial de compras y el interés en hacer negocios contigo. Asegúrate de la formalidad de su empresa y de su requerimiento.

Si tu prospecto comprador está interesado, asegúrate en recibir una solicitud formal de oferta, dónde especifique todas las características, cantidades y condiciones que requiera sobre tu producto.

* Hasta este punto tendrás los elementos necesarios para evaluar tus posibilidades reales de suministro al extranjero. Contarás con datos que te permitan establecer la ruta productiva y financiera que concrete la oferta exportable que puedes poner a disposición del interesado.

Evaluación Logística de Exportación

Además de tener en cuenta cuáles son los requerimientos físicos a cumplir de tu producto, el acercamiento al mercado potencial, seguirá de la mano de una evaluación logística de factibilidad, dónde identifiques los medios de transportación para generar la entrega, su tiempo y costo, que al final impactarán en un precio de venta final. Así mismo, eso ayudará a que puedas comprometer una fecha de entrega.

Es necesario que tengas identificado la red de proveedores de servicios que necesitarás para exportar el producto, sus condiciones de servicio y costo, para obtener precios en distintas modalidades de entrega y lugares. Así mismo, ello te facilitará el comenzar a operar una vez cierres la negociación con tu contraparte.

5. Desarrolla una Oferta Exportable Profesional

La formación de la Oferta Exportable deberá plantarse en función de los siguientes elementos básicos:

• Descripción general del producto
• Empaque y Embalaje, indicando tipo de materiales y cantidad de bultos por unidad de embalaje.
• Cantidad de producto a ofertar y frecuencia de la oferta.
• Término de Entrega de la Mercancía (De acuerdo con INCOTERMS 2010)
• Precio de venta indicando su unidad (De acuerdo con INCOTERMS 2010)
• Forma de pago aceptada
• Condiciones generales sobre la oferta
• Vigencia

6. Negocía utilizando INCOTERMS

La utilización de esta herramienta como base de la fijación de una oferta exportable, ayudará a pactar de forma equilibrada las obligaciones de entrega, absorción de costos y riesgo entre comprador y vendedor. Además que será mucho más fácil establecer el incumplimiento en caso de haberlo. Los Incoterms, te brindan 11 posibilidades de negociación.

7. Asegura el mecanismo y condiciones de Pago

Ante la inminente aceptación de la propuesta comercial por parte del comprador, es importante establecer claramente los mecanismos de pago y su forma. Sobre todo cuando no se cuente con capacidad de financiamiento para recibir el pago a crédito o en cuanto la mercancía llegue a destino final. Del término de esa negociación dependerá el ir adelante con la operación o no.

Puedes apoyarte con BANCOMEXT para conocer las oportunidades de herramientas financieras que ellos manejan, en la compra-venta de mercaderías internacionales.

8. Firma un contrato

Es muy importante que lo hagas. Ya que no habrá forma más sencilla de proteger tus intereses ante alguna disputa comercial. Deberás considerar que el contrato deberá contener todas las cláusulas referentes a condiciones de producto, entrega, precio, pago y solución de controversias. El contrato no es unilateral, deberá ser negociado entre ambas partes para su aprobación.

Apóyate de un profesional especialista en contratos mercantiles internacionales para su correcta elaboración y justificación. Al menos para que revise lo que tu contraparte y tu han acordado.

9. Desarrolla una eficiente logística de entrega

Una vez tengas la negociación cerrada, a partir de la evaluación de factibilidad logística, deberás actuar para poner el producto a disposición de tu comprador en el mejor lugar que hayan convenido, para ello, requerirás los servicios de tu red de proveedores.

Con la operación en tu mano negocia tarifas y mejores alternativas de envío más allá de las que planteaste inicialmente. Tu red de proveedores deberá apoyar la mejor oferta de servicios para que logres cumplir con tu primer envío y asegurar los siguientes.

El compromiso que hayas pactado en contrato con tu comprador, deberá ser comunicado a tu res de prestadores de servicios, para que ellos formen parte de tu obligación y cuentes con el respaldo operativo en tu exportación. Es importante que consideres que las variables que afecten la entrega de tu producto, que no sean controlables por los prestadores de servicios ni por ti misma, será un riego que deberán mediar entre comprador y vendedor.

10. Busca siempre superar las expectativas de tu Cliente

En todo momento busca mejorar en la práctica la oferta y el compromiso pactado, añade valor en cada parte del proceso para que tu cliente se sienta satisfecho y mantenga su proveeduría a través de tus productos.

Busca retroalimentación y mejora en áreas de oportunidad, mantén un canal de comunicación abierto con  tu comprador. Eso te ayudará a prever cambios en la demanda y en las regulaciones de su país.

El mejorar las expectativas, no significa hacerle regalos sorpresa, ten cuidado de enviar exclusivamente lo que está pactado en el contrato, para que evites que tenga problemas al recibir el producto en su país.