{"id":261,"date":"2018-10-23T07:49:32","date_gmt":"2018-10-23T07:49:32","guid":{"rendered":"https:\/\/futuriodemos.com\/default-demo\/?p=18"},"modified":"2020-07-13T15:56:21","modified_gmt":"2020-07-13T15:56:21","slug":"praesent-id-justo-in-neque-elementum-ultrices","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/comceveracruz.org.mx\/soycomce\/2018\/10\/23\/praesent-id-justo-in-neque-elementum-ultrices\/","title":{"rendered":"La importancia de negociar con Incoterms"},"content":{"rendered":"<p>Negociar efectiva y eficientemente es una necesidad en cu\u00e1lquier momento de la vida y su \u00e9xito depender\u00e1 de las habilidades interpresonales, del conocimiento del contexto en que se desarrollar\u00e1, del grado de inter\u00e9s de ambas partes y de la persuaci\u00f3n que una parte ejerzca sobre la otra. &nbsp;En un mundo abierto al intercambio de ideas, bienes y servicios, la negociaci\u00f3n comercial se convierte en la energ\u00eda que generarar\u00e1 un intercambio de producto vs. Dinero, ante lo cual siempre ser\u00e1 necesario tener el <strong>conocimiento t\u00e9cnico<\/strong> que d\u00e9 certidumbre a conocer c\u00f3mo ejercer el cumplimiento de ambas partes.&nbsp; Es importante destacar que toda negociaci\u00f3n preferentemente deber\u00e1 quedar documentado para asegurar ante cualquier discrepancia, que ambos han manifestado aceptaci\u00f3n y voluntad en concretar el objeto de su negocio.<\/p>\n<p>Los negocios internacionales tiene como base la compra venta internacional de mercader\u00edas, la cu\u00e1l se encuentra regida por el marco normativo de la Convenci\u00f3n de Viena de 1980 celebrada por la Comisi\u00f3n de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (UNCITRAL) y de interpretaci\u00f3n legal emanado de los Principios UNIDROIT (Instituto para la Unificaci\u00f3n del Derecho Privado). La figura legal de un contrato en forma nos brindar\u00e1 certeza y tranquilidad a ambas partes, de saber que estamos protegidos ante cualquier incumplimiento, sin embargo, a\u00fan m\u00e1s all\u00e1 de la forma, tenemos una herramienta esencial en la formaci\u00f3n de la contrataci\u00f3n, incluso en un nivel anterior, desde la misma negociaci\u00f3n su entendimiento ayudar\u00e1 a generar las mejores condiciones de entendimiento y costo\/beneficio para ambas partes; esta herramienta se llama INCOTERMS 2010, de la ICC (C\u00e1mara Internacional de Comercio).<\/p>\n<p>INCOTERMS<\/p>\n<p>Los INCOTERMS son reglas normativas que nos ayudar\u00e1n a pactar una compraventa, con base en la selecci\u00f3n y aceptaci\u00f3n de los derechos y obligaciones que emanan de cada una de estas f\u00f3rmulas. Al d\u00eda de hoy tenemos la versi\u00f3n 2020, con 11 posibilidades de elecci\u00f3n a partir del mutuo acuerdo de las partes. Es importante se\u00f1alar que los INCOTERMS son un marco de referencia para cerrar un trato comercial, de ninguna forma son disposiciones legales (Leyes) y mucho menos un CONTRATO, como lo mencione anteriormente, son herramientas para la elaboraci\u00f3n de un contrato de compra-venta internacional de mercader\u00edas.<\/p>\n<p>La importancia de los INCOTERMS en la NEGOCIACI\u00d3N<\/p>\n<p>Conocer y comprender los INCOTERMS, nos ayudar\u00e1 a sacar mayor ventaja de una negociaci\u00f3n comercial, ya que sabr\u00e1s hasta d\u00f3nde podr\u00e1s comprometerte tanto en la oferta como en la compra de un bien. A continuaci\u00f3n detallar\u00e9 los elementos b\u00e1sicos que nos aportan para negociar efectivamente:<\/p>\n<p>SABER D\u00d3NDE ENTREGAR EL PRODUCTO<\/p>\n<p>Desde EXW hasta DDP, tenemos identificado por la denominaci\u00f3n del t\u00e9rmino, un lugar de entrega: En f\u00e1brica, a bordo del buque, en lugar convenido de pa\u00eds destino, etc.&nbsp; En todos los casos ser\u00e1 decisi\u00f3n de comprador y vendedor, de acuerdo a la medici\u00f3n de su capacidad de entrega\/recepci\u00f3n, sin embargo debemos tener presente las siguientes consideraciones para utilizarlos de forma efectiva y no dejar duda sobre d\u00f3nde y a qui\u00e9n entregaremos y recibiremos la mercanc\u00eda:<\/p>\n<ul>\n<li>Entregas en EXW, nos establece que literalmente deber\u00e1 ser en f\u00e1brica, en piso, sin cargar el producto a ning\u00fan medio de transporte. No obstante el lugar no necesariamente debe ser la f\u00e1brica, puede ser alg\u00fan otro almac\u00e9n o recinto que facilite al vendedor la entrega, siempre y cuando cumpla las condiciones que establece el INCOTERM.<\/li>\n<li>Entregas en FAS y FOB, el lugar lo establece literalmente el INCOTERM, lo que queda a conveniencia es el Puerto de Salida de la mercanc\u00eda.<\/li>\n<li>Entregas en FAS. Debemos tener claro que la entrega ser\u00e1 a un transportista, no necesariamente en la unidad de transporte, podr\u00e1 hacerse en alg\u00fan lugar d\u00f3nde el transportista designado por comprador tenga la facilidad de recibirlo. Una vez entregado debemos constar con la comprobaci\u00f3n de recepci\u00f3n.<\/li>\n<li>Entregas en CFR\/CIF, la entrega se cumple cuando la mercanc\u00eda es cargada al barco en puerto origen. No es obligaci\u00f3n del vendedor entregar en Puerto Destino, esa es una condici\u00f3n natural que deber\u00eda suceder en cuanto el barco llegue al Puerto.<\/li>\n<li>Entregas en CIP\/CPT. Se cumple cuando el vendedor llega con el transporte que pago al punto convenido, no se obliga a descargar, sino simplemente pagar al transporte para que llegue a un lugar en pa\u00eds destino.<\/li>\n<li>Entregas DPU, DAP, DDP. Se cumplen cuando la mercanc\u00eda llega f\u00edsicamente al lugar convenido, respetando las condiciones y obligaciones que el INCOTERM se\u00f1ala respecto a riesgos y costos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En todos los casos, debemos tener claro que la entrega a \u201cun lugar\u201d, debe siempre acompa\u00f1arse por el DATO EXACTO DEL LUGAR D\u00d3NDE SE ENTREGAR\u00c1, por&nbsp; tal motivo en el momento que plasmamos el INCOTERM dentro de la CL\u00c1USULA DE ENTREGA del Contrato, se debe especificar la direcci\u00f3n (Calle, n\u00famero, barrio, zip code, estado, provincia, pa\u00eds) d\u00f3nde se recibir\u00e1.<\/p>\n<p>RIESGOS DURANTE LA OPERACI\u00d3N COMERCIAL<\/p>\n<p>El riesgo es uno de los elementos que hacen m\u00e1s aguda la negociaci\u00f3n y el cierre de un negocio, ninguna de las partes quiere perder y cada una luchar\u00e1 por resguardarse de pagar gastos extra por una p\u00e9rdida. Ante esto debes considerar lo siguiente:<\/p>\n<ul>\n<li>El riesgo acompa\u00f1a a la entrega del bien, en cuanto el vendedor cumple con ella, y el comprador acepta el bien bajo las condiciones en que le es proporcionado (Momento, lugar, cantidad, embalaje, etc), se transfiere el riesgo. Hay INCOTERMS que nos especifican literalmente ese momento de entrega: EXW, FAS, FOB, FCA y el grupo de los D.<\/li>\n<li>Respecto al grupo de los C (CFR\/CIF y CPT\/CIP), es importante remarcar que el vendedor \u00fanicamente se har\u00e1 cargo de PAGAR al transporte principal y al transporte de entrega en punto convenido, no obstante el RIESGO se transmite al comprador UNA VEZ HAYA ENTREGADO LA MERCANC\u00cdA A BORDO DEL TRANSPORTE PRINCIPAL, es decir, que en caso de alguna perdida durante el tr\u00e1nsito o en pa\u00eds destino, el vendedor deber\u00e1 absorberla. Esto es uno de los aspectos que poca atenci\u00f3n ponen quienes negoc\u00edan bajo estos INCOTERMS.<\/li>\n<li>En el caso de los INCOTERMS del Grupo D, el riesgo acompa\u00f1a a la entrega del producto, es decir que hasta que no se cumpla con el momento de entrega, el vendedor seguir\u00e1 asumiendo el riesgo por lo que suceda a la mercanc\u00eda.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Es importante ser congruentes que la delimitaci\u00f3n del riesgo en el contrato, de acuerdo al INCOTERM utilizado en la negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>ASEGURAMIENTO DE MERCANC\u00cdA<\/p>\n<p>Es cierto que dos de los INCOTERMS nos especifican la obligaci\u00f3n de pago de un SEGURO DE MERCANC\u00cdAS por parte del vendedor, no obstante, el pago de este seguro NO OBLIGA a que el vendedor asuma los riesgos por los siniestros que sufra la mercanc\u00eda, una vez cumple con su entrega al buque o transporte principal. Ser\u00e1 fundamental que esto sea bien entendido por ambas partes, ya que es com\u00fan pensar que al obligarse a pagar un transporte, tambi\u00e9n resguardar\u00e1 la seguridad de la carga durante el tr\u00e1nsito.<\/p>\n<p>Respecto al seguro, no debemos pasar por alto los siguientes elementos:<\/p>\n<ul>\n<li>Los INCOTERMS s\u00f3lo nos obligan sobre la contrataci\u00f3n de un seguro b\u00e1sico de transportaci\u00f3n, o de Riesgos Ordinarios de Tr\u00e1nsito (Cl\u00e1usula \u201cC\u201d del Institute Cargo Clauses), para CIF y la Cl\u00e1usula \u201cA\u201d para CIP. Lo cual tambi\u00e9n limita la responsabilidad de una compa\u00f1\u00eda aseguradora al momento de responder por un siniestro.<\/li>\n<li>El valor de aseguramiento de acuerdo al INCOTERMS, deber\u00e1 ser al menos el 110% del valor de las mercanc\u00edas, de acuerdo a factura. Este 10% adicional se usa como reserva por gastos que se hayan incurrido adicionalmente al pago de las mercanc\u00edas, como gastos de despacho, impuestos, fletes, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Conocer los INCOTERMS nos dar\u00e1 amplias posibilidades de generar mejores negociaciones, r\u00e1pidas y con la certeza jur\u00eddica que nuestro negocio prosperar\u00e1 ante cualquier falla o siniestro no contemplado.<\/p>\n<p>En la siguiente entrega, continuaremos analizando los INCOTERMS, para explicar c\u00f3mo se relacionan los costos y los lineamientos legales.<\/p>\n<p>PARTE 2<\/p>\n<p>La negociaci\u00f3n comercial no s\u00f3lo se basa en la definici\u00f3n de lo que sea m\u00e1s ventajoso para mi (comprador o vendedor) en cuesti\u00f3n de riesgo y entrega del producto. Si bien es cierto que la postura ser\u00e1 eliminar da\u00f1os y costos a erogar para cumplir con mi parte del convenio comercial, es importante adentrarnos en lo que encierran los costos de cada uno de los INCOTERMS, sobre todo porque en algunos de ellos no son claras las especificaciones de qu\u00e9 pagar y qui\u00e9n lo har\u00e1.<\/p>\n<p>Continuando con el an\u00e1lisis de los elementos de INCOTERMS que son la base de una negociaci\u00f3n comercial efectiva,<\/p>\n<p>REPARTICI\u00d3N DE LOS COSTOS DE OPERACI\u00d3N<\/p>\n<p>La determinaci\u00f3n de costos en INCOTERMS, es muy clara, por parte de vendedor se asumen los costos referentes a mover el producto desde producci\u00f3n hasta la entrega pactada, sin embargo, hay algunas situaciones ocultas que a veces no son entendibles en una simple lectura.<\/p>\n<ul>\n<li>EXW es el m\u00e1s simple y sencillo para el vendedor, ya que se limita a \u00fanicamente entregar en sus instalaciones, sin embargo en la realidad, no s\u00f3lo se trata de poner la mercanc\u00eda a disposici\u00f3n del comprador, inicialmente deber\u00e1 asegurarse que la mercanc\u00eda que entregar\u00e1 cuenta con un embalaje adecuado para la transportaci\u00f3n, esos costos de preparaci\u00f3n, envase y embalaje deber\u00e1 absorberlos. Otro elemento a considerar es que al no pagar los gastos de la liberaci\u00f3n de exportaci\u00f3n en su pa\u00eds, muchos exportadores EXW podr\u00edan omitir gastos que en realidad deben considerar, sobre todos aquellos relacionados con el cumplimiento de padrones, licencias o permisos de exportaci\u00f3n que los gobiernos de sus pa\u00edses les imponen. Por el lado del comprador a pesar de que \u00e9l asume todos los gastos desde que la mercanc\u00eda es puesta a su disposici\u00f3n, deber\u00e1 dejar en claro con el vendedor qu\u00e9 regulaciones ser\u00e1n exigidas en su pa\u00eds, para que el exportador pueda apoyarle a cumplirlas, como etiquetados, embalaje, certificaos que ser\u00e1n parte de los gastos que el exportador requerir\u00e1 cumplir.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Como en todos los casos, los gastos que salen m\u00e1s all\u00e1 de la producci\u00f3n y preparaci\u00f3n del bien para su entrega en punto acordado, podr\u00e1n quedar sujetos a negociaci\u00f3n entre comprador y vendedor. Este tipo de acuerdos sobre requerimientos espec\u00edficos, acompa\u00f1aran a los dem\u00e1s INCOTERMS, incluso DDP.<\/p>\n<ul>\n<li>El FCA Nos establece que la entrega deber\u00e1 ser al transportista del comprador (no necesariamente el principal), ya sea al cami\u00f3n o en un almac\u00e9n de su propiedad (o control). As\u00ed mismo nos pide que el vendedor pague los gastos de la liberaci\u00f3n aduanal. En este sentido, la liberaci\u00f3n aduanal no s\u00f3lo incurre en el pago de impuestos o derechos a la aduana, sino tambi\u00e9n habr\u00e1 que pagar los honorarios de un agente aduanal, maniobras portuarias o en almac\u00e9n que lleven la mercanc\u00eda al transporte principal. En estricto sentido, el vendedor deber\u00e1 pagar solamente los gastos del despachante aduanal y ante la aduana del pa\u00eds de salida, sin embargo, la absorci\u00f3n de otros gastos podr\u00e1 quedar a conveniencia de ambas partes. Es importante que DURANTE LA NEGOCIACI\u00d3N, se toque este punto y se aclare para el cierre.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>El CPT\/CIP\/DAP, involucran gastos que asumir para el vendedor en el pa\u00eds destino, en los dos primeros ser\u00e1 el transporte al punto convenido, y en el DAP ser\u00e1 la entrega hasta ese punto. En estos INCOTERMS, queda como obligaci\u00f3n del comprador el asumir los gastos relativos al despacho de mercanc\u00edas, igualmente que el caso del FCA en origen, sucede con el DAP en destino, \u00bfQui\u00e9n absorbe los gastos en puerto, aeropuerto o frontera, adicionales al del agente aduanal? Podr\u00e1 igualmente quedar sujeto a negociaci\u00f3n por las partes.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Los gastos extra, como almacenajes, demoras del contenedor o estad\u00edas del transporte, deber\u00e1n correr a cargo de qui\u00e9n haya ocasionado este gasto. Por tal motivo es importante que la COMUNICACI\u00d3N se mantenga siempre de forma constante entre ambas partes, para poder re-negociar en el momento de un incidente, la absorci\u00f3n de costos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Muchos practicantes de los INCOTERMS, en la rutina de la comercializaci\u00f3n, \u00fanicamente ven este aspecto como parte de la formaci\u00f3n de un precio de exportaci\u00f3n, sin embargo el cerrarnos a analizar las dem\u00e1s obligaciones, podr\u00e1 traernos gastos innecesarios y que no est\u00e1n contemplados. Sugiero analizar el costeo de la exportaci\u00f3n\/importaci\u00f3n entre ambas partes y determinar que es lo que absorber\u00e1n, de esta forma ambos podr\u00e1n tener clara la operaci\u00f3n y saber hasta d\u00f3nde cubrir esas limitantes.<\/p>\n<p>LOS CUMPLIMIENTOS LEGALES PARA IMPORTAR Y EXPORTAR<\/p>\n<p>Desde el momento en que estamos pensando en comprar o vender un producto internacionalmente, debemos tener en claro cu\u00e1les son los requisitos que en el pa\u00eds de origen debo cumplir, y en el pa\u00eds destino, le pedir\u00e1n a mi comprador. A pesar de que esto es uno de los elementos en que m\u00e1s \u00e9nfasis debemos poner como compradores o vendedores, es de los m\u00e1s olvidados en la negociaci\u00f3n, record\u00e1ndose al momento de generar el tr\u00e1nsito de las mercanc\u00edas, lo cual ocasiona que el contrato est\u00e9 incompleto y en el mejor de los casos, que las negociaciones futuras se queden en la informalidad. En el peor de los casos, que no se cumplan dichas formalidades legales y la mercanc\u00eda no pueda salir de origen o entrar a destino.<\/p>\n<p>En la pr\u00e1ctica, ser\u00e1 siempre obligaci\u00f3n del VENDEDOR, asegurarse que \u00e9l y\/o su empresa cumplen con los requisitos legales para poder exportar, que guardar un estatus fiscal que les permita la libre circulaci\u00f3n de mercanc\u00edas al exterior y que su agente de aduanas les respalda la operaci\u00f3n.<\/p>\n<p>IMPORTANTE: Tanto comprador como vendedor, deben contar con un agente despachante de aduanas que les brinde certeza y confianza en la operaci\u00f3n. A pesar que el INCOTERM que negocien no les obligue al pago de la liberaci\u00f3n aduanal en su territorio, ser\u00e1 importante que dentro de la negociaci\u00f3n puedan solicitar a su contraparte el uso de ese agente aduanal de confianza. Recordemos que el agente aduanal es como el \u201cdoctor de cabecera\u201d de importadores y exportadores.<\/p>\n<p>Respecto al cumplimiento de las disposiciones legales para que los productos puedan entrar a un territorio extranjero, considero que el COMPRADOR, tendr\u00e1 en todo momento, la responsabilidad de hacer saber, notificar y explicar al VENDEDOR de c\u00f3mo y qu\u00e9 necesita para cumplir con esas regulaciones, con la finalidad de contar con un etiquetado comercial correcto, pruebas de laboratorio, certificados de origen, o simplemente un envase\/embalaje. As\u00ed mismo creo conveniente mencionar que ser\u00e1 responsabilidad<\/p>\n<p>Maecenas lorem. In convallis. Suspendisse nisl. Nulla turpis magna, cursus sit amet, suscipit a, interdum id, felis. Donec iaculis gravida nulla. Cras elementum. Duis ante orci, molestie vitae vehicula venenatis, tincidunt ac pede. Curabitur ligula sapien, pulvinar a vestibulum quis, facilisis vel sapien. 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